網絡營銷書作者張進的博客

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網絡營銷高手
用網絡開發新客戶,感覺就象是在釣魚
  從我用網站接到第一個訂單算起來已經有五年了,期間管理過兩家生產包裝材料的企業,也創建了兩家企業的網絡營銷體系,這些系統每天都會帶來大量的新客戶詢價電話和郵件,每年也都會有上百萬元的新增業務。有朋友問我用網絡開展業務的效果如何?我說感覺就象是坐在魚塘邊釣魚,等待著每一次新客戶自己打電話進來的心喜。

  我管理的第一家公司當時只是總公司下屬包裝廠,為總公司提供包裝設計、打樣和小批量生產服務的,業務不飽滿,效益也不好。另一方面,我卻有著十幾年的電腦平面設計、網站建設和廣告營銷經驗,憑借這一優勢,我決定自己建設網站并推廣,期望通過網絡獲取業務訂單。

  2005 年 4 月底,我開始建設網站并在各大搜索引擎和相關專業網站上進行免費登錄。 5 月 1 6 日 ,就在網站發布一個多星期后,我開始收到了第一個業務電話,到五月底,我已經收到十幾條業務電話,其中有三個客戶進行了實質性接觸:其中一個做了 3000 多元的小單,另一個成為了我們的長期客戶,現在每個月都給我們下十幾萬元的單子。一開始就取得了出人意料的成功,激發我投入更多的精力泡在網絡世界里。

  在企業網站建成的一年里,我們的新增客戶 100% 是從網站上得到的,雖然我要付出了大量業余時間花在網絡里,但我一直處于一種收獲的喜悅中,因為每天有幾十個客戶要訪問我們的網站,至少要收到幾條業務電話和 Emial 。有些人誤認為網站接到的業務虛假信息多,實質客戶少,其實不是這樣的,只要你接到電話或是收到郵件,后面的事完全跟傳統的業務方式一樣,需要認真篩選和服務,才能建立起長久的業務關系。在我離開第一個企業時,公司的銷售結構發生了根本的轉變,由原來的只做總公司內部訂單發展到內單與外單各占 50% 的份額。

  2006 年是我用網絡開展業務最繁忙的日子,每天詢價電話和郵件總是不斷,但很少開發出大的客戶,這并不是說通過網絡無法接觸大客戶,而是企業自身的問題。我們這個廠雖然有 6000 多平方米,但主要是以包裝為主,實際生產設備很少,就生產能力而言,在同行業只是個小公司,生產環境只能達到工業品包裝的需求,也沒有建立起相應的質量管理體系。所以,大的客戶首先在網絡上就有可能把我們篩選掉了,就是有幾個大的客戶有興趣來到我們公司,看到實際的生產能力和生產環境時,也會卻步了。我每次碰到這種事的感覺就象看見大魚在池塘里游,就是釣不起來。逐漸地形成了一個觀念:用網絡開發新客戶,必須要有好的企業平臺,才能接到大的訂單。

  正巧,在我家附近的一個企業碰到了難題:他們是個私營企業,多年來一直為上海一些大的公司提供塑料包裝材料,規模不算小,其中有一個客戶特別大,占到了銷售額的80%以上。但在2007年這個大客戶被另一家更大的化妝品公司收購了,管理模式上發生了大的改變。新的管理者要求各供應商必須引進高級管理人才,改善生產環境,引進先進設備,才有可能成為合格的供應商。他們找到了我,讓我來幫助他們達到這些要求。這也正是我想得到的,適合網絡營銷的企業平臺。經過一年的努力,我們終于建立起完善的質量管理體系,重建了達到食品級要求的標準化生產車間,引進了行業內最先進的生產設備,各級管理人員也全部配備到位。同時我也把這些內容宣傳到網絡里,建立起更加全面的網絡營銷系統,網絡營銷技術全面采用:搜索引擎的自然排名技術,免費信息發布,免費的軟廣告發布,成為重要的 B2B 收費會員,投入競價排名廣告。沒過多久,我們公司的信息在網絡上無處不在,與競爭對手的網站相比,我們的內容最豐富,我們的管理體系完善并執行到位,我們的生產環境最干凈。大的客戶到我們廠參觀時,都表示與網站上看到的一致,令人滿意,我也終于實現了我的目標:能釣上大魚了。

   為什么網絡營銷會有如此巨大的功效,這種效果能持續多久: 其實早在 2000 年,我就嘗試著寫網站并把它放在網上,以期獲得效果,但沒有成功,而現在卻來得這么容易。評價各媒體廣告效果的好壞,是看投入一元錢廣告費,能得到多少錢的銷售額,公司的網站效果相當于投資一元錢的廣告費能得到一萬元的銷售額,這是任何一個廣告媒體所無法超越的。產生如此巨大能量的物質基礎有兩點:一是中國的電腦普及率和網絡普及率已經相當高,排名世界第一,采用電腦網絡技術辦公已經變得很容易,就象手邊的紙和筆一樣。二是幾年前泡網吧的年青人們都已經走上工作崗位了,他們當中相當一部分人都進了企業的采購部門,當老板指派他們尋找幾個供應商時,他們只會用電腦在網上選幾個排在前面的網站就完成任務了。盡管目前網絡營銷效果明顯,但我們要清楚認識到,在電子商務行業,越是新興的技術,越是高利潤的技術,其壽命也就越短。所以我預測,用不了幾年,這項技術所產生的廣告效果也就會跟其它廣告媒體一樣低了。因為很快會有更多的企業認識到網絡營銷的價值,也會積極參與到競爭網站排名的行列中,網絡營銷成本就會提高,客戶也會被瓜分,到那時投資一元錢的網絡廣告費,也許只會得到一百元甚至是十元的銷售額了。有識之士就應當機立斷,在最短的時間內建立起本企業的電子商務機構,利用這兩年高回報的網絡營銷技術為企業帶來巨大財富。

  我把網絡營銷比喻成釣魚,一方面是因為一旦企業把網絡營銷系統建立起來后,就會有新的客戶自己主動找上門來,就象魚兒會上鉤,改變了以往我們主動出擊的傳統銷售模式;另一方面,前期建網絡營銷系統會需要花大量的時間和精力,但后期只需要簡單的維護就可以了,而銷售人員就可以享受類似于釣魚一樣的輕松工作了。

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