網絡營銷書作者張進的博客

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網絡營銷高手
招聘和應聘網絡銷售人員所具備的條件

  隨著網絡對于傳統銷售的影響,越來越多的企業需要專門的人員和部門通過網絡開展業務。但大多數公司沒有基礎建設,也不知道招什么樣的人最合適,只是抱著試試看的想法,先招來一位,規定這個人的業務目標(在網上開發新的客戶),完不成任務就換人。來應聘的人呢,很少完全了解網絡營銷知識,大多因工作難找,急于上崗,先搶到工作,再希望通過極短的網絡學習來勝任工作。這樣做是雙方的不負責任,常常是幾個月后發現業績不佳,雙方都以失敗告終。

首先我們來談一下,作為一個企業開展網絡營銷所具備的條件:

?? 企業獨立的網站。為配合網絡營銷,最好不止一個獨立網站。企業要有自己的獨立域名和空間,這一點很重要。如果只是掛在別的大型門戶網站下的企業網站,比如阿里巴巴,不管你宣傳了多大力度,很大程度上是在為大型網站做宣傳,不是在為自己的公司進行宣傳。只有建立起獨立的企業網站,才能在各種媒體上宣傳自己企業的網站。

?? 大量的用來解答客戶問題的知識,常識,技術資料和圖片,最好以電子文檔保存。當然,也可以招到一名能在工作實踐中總結經驗并寫出好文章的員工,但人工成本會增加。

?? 成為百度,阿里巴巴等一些重要營銷網站會員,并適當地參與了競價排名廣告。

?? 最好有網絡營銷專家指導和培訓。

其次我們來看一下網絡銷售的各種人員組成:

?? 網絡信息員:職能是收集網絡上與企業有關的信息,在網絡上大量發布企業產品信息。其基本素質是:打字速度快,熟悉各種免費的信息平臺。高級的網絡信息員應具有一定的文化基礎,能整理編輯信息,寫出好的企業宣傳文章,回答網絡上客戶提出的各種問題。管理網站后臺,及時更新網站內容,管理競價排名后臺。

?? 網絡直銷員:職能是在網絡上搜集相關的潛在客戶信息,通過各種網絡直銷工具(郵件, QQ , MSN ,即時聊天工具),電話直銷,傳真直銷和短信直銷聯系對方。其基本素質是:打字速度快,較強的資料收集能力和客戶分析能力。

?? 網站推廣人員:職能是將企業的網站排名在各搜索引擎靠前的位置,讓客戶在尋找供應商時,找到公司網站,從而主動聯系業務。其基本素質:熟練應用網站建設軟件( dreamrever 和 photoshop ) , 具有一定的網站優化能力和關鍵詞分析能力,能在最短的時間內通過網絡營銷技術將企業網站推廣到各大搜索引擎的首頁。

?? 網絡營銷策劃人員:職能是根據企業的特點,制定出一套完整的網絡銷售方案,能夠準確地,在最短時間內為企業開發來自網絡上的新客戶。其基本素質:除了具有以上人員的能力外,還需具有多年的企業廣告宣傳經驗和網絡營銷經驗。

這些人員中,網絡信息員和網絡直銷員比較好找,只要是一般的文員,稍加一定的培訓就可以上崗了。但網站推廣人員和網絡營銷策劃人員是目前比較缺少的人材,大多集中在網絡信息公司(高薪技術崗位)或直接在企業做業務(拿業務提成,收入也不會低),要想把他們挖出來為另外的企業服務,沒有 10 萬元以上的收入,一般是請不動的。而且配備了這樣的高級人材,企業還是要為他們配置網絡信息員,因為大量的,重復的發布免費信息和簡單的網站管理工作不可能由這些高成本的人員來完成。

所以,我認為小型公司如果想在網絡營銷上有所作為,但又不想花很高的人員成本,最好的方式是只招收一名網絡信息員,打理日常的收集信息,發布免費信息和管理網站后臺工作,并與客戶在網上進行簡單的溝通,將網上獲得的業務訂單交給銷售部門就可以了。至于網絡營銷策劃,建設網站,優化網站和推廣網站工作,可以外包給專業的網絡營銷專家,由他來負責制定網絡銷售方案,培訓網絡信息員,建設網站,優化網站,推廣網站。這樣,每年的網絡營銷人員成本可以控制在 5 萬元左右。

如果這樣的成本對于更小的企業還是難以接受,那最好先不考慮招網絡營銷人員,而是將這塊事務全部外包給專業的網絡營銷公司,讓他們來管理,費用大概在 1 萬元左右,當然企業對于網絡市場的占有率以及從網上收獲的業務肯定不如上面的模式。投資回收比,需要企業自己來定。

網絡營銷是大勢所趨,對于成規模的企業,還是越早建立網絡營銷部門,越能搶占商機。最合理的人員組成是一名網站推廣人員和一名網絡信息人員,再雇一名兼職的網絡營銷顧問,人員成本大概在每年 10 萬元左右。這樣的團隊通過一兩年不懈的努力,應當可以讓這個企業在同行業的網絡營銷中保持領先的地步,同時保持網絡業務最大化。

請注意這一點,這里我沒有提到網絡直銷人員,這是因為網絡直銷人員所采用的銷售手段(打電話,發郵件,發短信, QQ 聊天),比較讓對方反感,而且成功率低,我一直不太贊成采用這種手段。只有一些特定的行業比較適合用這種手段,比如供應商和客戶都很少的行業領域,舉例:石油鉆井,水廠設備,電信基站等。還有一些是以百度公司為代表的網絡營銷公司,他們有幾千人的電話直銷員對外開展業務,確實比較有效,這有他們自身成功的理由:品牌和行業特性,至少他們的業務范圍(百度競價排名廣告)是每一個企業都有可能用到的。但對于其他大多數企業,既沒有叫得響的品牌,也沒有對方都會用到的產品和服務,網絡直銷的成功率就很低。

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