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網絡營銷高手

當心!大公司是這樣做網絡營銷的

2013年3月31日新作

  

大公司網絡營銷

做過網絡營銷的朋友都很羨慕本行的龍頭老大們非常有錢,不管是百度競價廣告還是搜索引擎的自然排名,大佬的網站總穩定在前幾位;由于他們還參加了google或者是百度的網盟廣告,所以只要你瀏覽行業相關的網站,他們的廣告也總是跟隨著你。

但這不是最厲害的。近年來,我一直在做幾家大型公司的網絡營銷顧問,其中也有世界500強的企業,他們的網絡營銷資源和運作手法會讓同行們感到窒息。由于和這些企業都簽有保密協議,所以本文中不會提供任何公司信息和數據,見諒。

第一次做世界500強企業的網絡營銷顧問我也很興奮,花了好幾天列出了詳細的資金和人力投入預算,與項目負責人見面后,就立刻被否定了,原因很簡單,大公司雖然有錢,但機構龐大,申請資金和人員的流程太復雜。

受我書中第六章第六節“團結起來做生意……幾家裝修公司的壟斷營銷”案例的啟發,借助公司的分銷商優勢,我們決定采用一套群狼網絡營銷方案,即扶持分布在全國各大城市的幾百家代理商共同開展網絡營銷工作。

為了顯示極好的示范效應,我們并沒有急于把幾百家代理商都拉來扶持。而是采用逐級淘汰的方法,篩選最有意愿與公司一起成長的分銷商進行培養。先向這些企業做了一個問卷調查,大概有100家反饋了信息,從中選出10家硬件和軟件都比較到位的企業,展開了四天的培訓。通過這場培訓,讓代理商們明白了幾點:1.公司完全有能力自己做網絡營銷,而不需要全部外包給網絡營銷公司;2.幾家合作伙伴同時做網絡營銷,比單打獨斗要強大得多;3.網絡營銷相對于其它營銷方式(會議,電話等)效率更高;4.網絡營銷越早投入,收益越大;5.根據代理商自身的優勢,分區域、分行業精細化網絡營銷(如,有的分銷商只做食品行業,有的代理商只做北京地區)。

培訓過后,從中選出四家優秀的企業,進一步扶持:一是指導他們改造企業網站,讓這些網站變得更有利于百度競價和自然排名的推廣;二是指導他們優化公司網站,增加外部鏈接,以期帶來更多的自然流量;三是指導他們打理百度競價和網盟廣告,根據網站訪問統計數據精細化管理;四是指導他們大量發布免費信息(灌水),及時解答網上相關知識問題。

三個月扶持期間,這幾家企業都取得了不錯的業績,網絡營銷的投入產出比都達到了1:10以上,這么高的比例,是其它營銷方式無法比的,所以三個月過后,雖然總公司斷了扶持經費,但他們還是樂意自己投入,這也正是總公司最樂意看到的結果。

這幾家公司的案例很快在分銷商大會上被廣泛宣傳,大多數分銷商們為自己當初敷衍第一次的網絡營銷問卷調查而后悔不已。接下來總公司推動這個項目就容易多了,第二次問卷有300多家企業回饋信息,各代理商都積極提供自己優勢,并提出了豐厚的合作條件。總公司借此,縮短了扶持周期,一個月一期。

一年下來有上百家企業參與了項目,這些企業真是八仙過海,各顯神通:有的分銷商與各大網站的關系不錯,很容易進行友情鏈接,所以他們的網站沒用多久,就排到了首頁,而且是行業的頂級關鍵詞;有的分銷商長期與學校合作,有極低的人員成本,灌水就成了他們的強項,網絡上充斥著這個公司的免費信息,網絡營銷的業績中有50%是來自于灌水渠道(這是我見到的,灌水產生的最大效果);有的分銷商下屬二級分銷商較多,分布在全國,他們把總公司的模式復制到下面……這個分銷商后來成為了總公司最大的一級代理。

做過網絡營銷的人都知道,一個公司的網站在百度的首頁上只能出現一次,不管是百度競價還是自然排名。但由于分銷商是分布在全國的不同公司,這條對他們來說不管用,幾年下來,不管你搜索什么樣的核心詞還是長尾詞,這家大公司的產品總是充斥在百度搜索的第一頁、第二頁……如果你是他們的同行,相信都會有種窒息的感覺。

這家大公司真的很高明,他們沒有自己投入大量的資金和人力,而只是借助了杠桿的原理,花了很小的代價,扶持和引導眾多的分銷商開展網絡營銷。

這個案例還在進行中,在總公司的主持下,分銷商們形成了網絡營銷聯盟群,他們分享了網站訪問、競爭對手和客戶數據,這些數據讓他們變得更精準和高效;只要有必要,他們甚至可以對惡意攻擊的競爭對手發動反攻擊;他們在行業內的網絡媒體上形成了主流話語權,不再擔心網絡上的負面消息,因為很快就被幾百家代理商的正面信息所淹沒,輿論也會跟著他們的導向走。

他們真是太強大,太可怕了……

更多成功案例請參見《傳統行業如何用網絡拿訂單》第六章 企業網絡營銷經典案例

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