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網絡營銷書作者張進的博客

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工業品網絡營銷:把阿里巴巴做到極致(原創)

工業品企業的網絡營銷成功案例

上圖是我們今天要講的營銷成功故事主人公“賽普”公司網站首屏,請記住正上方的標志圖案。

阿里巴巴平臺上搜索“接線盒”的結果

上圖是在國內最大的工業品B2B信息平臺阿里巴巴上,搜索一款電氣產品“接線盒”,在首頁第一屏展現結果,值得注意的是,阿里巴巴按品牌分類時,排在第一的就是這家公司品牌“saipwell/賽普”,第二位是中興,第三位是飛利浦。在搜索到的產品排序上,排在第一和第二位的產品圖仍然是賽普的產品(產品圖上有著與公司網站一樣的賽普標志)。其實如果你接著看這一頁的第二屏第三屏......,甚至是第二頁、第三頁......到處是賽普的產品和標志。可以這么說,雖然在線下,賽普也許名不見經傳,但在線上,特別是阿里巴巴平臺上,它絕對是第一品牌,名氣超過了正泰電氣、飛利浦、公牛、中興等大品牌。

這些杰作都是上海斯普威爾電氣有限公司所為,它隸屬于賽普電氣集團,是一家新型的銷售型公司,全公司有100多名銷售人員,其中有60多個專門負責線上業務,公司為這些線上業務員每人開通了阿里巴巴誠信通會員(注:不同于百度競價廣告,百度只允許一個公司開一個廣告賬戶,而阿里巴巴卻允許一個公司開多個店鋪)。經過專業的店鋪經營技巧培訓后,每個業務員單兵做戰,卻相互配合,不斷地在阿里巴巴平臺上開發出新客戶。

以上還僅僅是國內市場,針對國際市場,賽普公司也同樣開通了十幾個阿里巴巴海外版店鋪,并投入了相應的廣告。國內加國外市場,賽普每年要給阿里巴巴公司貢獻上百萬元的服務和廣告費,難怪能成為阿里平臺上電氣領域的第一品牌。當然,通過阿里巴巴的營銷渠道,賽普公司每年也能斬獲上億元的銷售額。

看到這,有些企業老板會說,那是不是說對于工業品企業,在阿里巴巴做營銷,一定要比搜索引擎上好。這樣理解就錯了,因為阿里巴巴的許多業務資源也要來自于百度等搜索引擎上,如我在百度上搜索“ABS防水接線盒”一詞,結果如下:

在百度上搜索“ABS防水接線盒”的結果

第二條就是阿里巴巴的信息,注意這條信息仍然使用的是賽普產品和標志。也就是說,作為中國第一大B2B信息平臺,阿里巴巴具有“吸星大法”的武功,能夠把大量的百度、360等搜索引擎的資源吸引到自己的平臺上。許多時候,只是企業沒有用心打理營銷平臺,而不是選錯營銷平臺。

那么好,既然說條條大路通羅馬,開展網絡營銷,可以很容易地取得線業務。那是不是說我作為一個傳統企業,跟他們一樣,復制一個龐大的網絡營銷團隊,復制他們的營銷平臺,就能取得跟他們一樣的驕人戰績。不見得。正如我們經常聽說一個大的女裝淘寶店一年能做幾千萬甚至上億元銷售額,但仍有許多女裝店關門,或者經營得不死不活。問題出在你的線下企業還沒有適應線上的游戲規則,所謂的傳統企業轉型問題。

我曾經問過賽普公司吳老板這樣一個問題,假如網上來的新客戶,他需要一個接線盒,你們接不接這個訂單,如果接,這單能贏利不?他告訴我:我們肯定接這個單,也肯定贏利。而同樣的問題,我問過許多傳統的工業品企業老板,他們的回答是:我們肯定不接小單子,接了會虧死的。這就是區別:你沒有一個新型的網絡銷售團隊和服務團隊,而賽普有。

賽普公司的網絡營銷團隊

 

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