網絡營銷書作者張進的博客

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網絡營銷高手
第九節 用好論壇這個營銷法寶
…………………一家除痘化妝品公司的盈利

  我一直認為企業開設論壇,可以維護老客戶的關系,培養長期感情,及時解答在線問題,而對于開發新客戶,不是這個渠道所擅長。但我的一位朋友卻利用豆瓣社區,在不斷地收獲新客戶。以下是根據其在豆瓣社區里開展網絡營銷的親身經歷,寫成此文,比較適合個人創業和開網店的去借鑒 。
  2010年的4月在淘寶上開出了自己的店鋪,售賣的僅僅只有一款產品,是自己公司所擁有配方的除痘護膚水,當時并未有雄心壯志說要做到多么多么好,愁于無法打開銷路的我,也隨過大流做過淘寶的網店直通車,但除了一筆未成功的交易,就再沒更多的收獲了。于是,窮則思變,開始如同沒頭蒼蠅般在茫茫百度貼吧里亂竄,初出茅廬的自己雖是極盡真實的寫出人生的第一篇營銷帖子,但終究是抵擋不住刪帖的命運,而那并不成功的網絡推廣之后,帶來的是最初的3位客人,這樣小小收獲也讓我肯定了網絡發帖推廣是行之有效的,只是,需要選擇一個合適的平臺來吸引人群,散播我的良好口碑。

  兜兜轉轉了許久,曾在大學時注冊過的豆瓣,當時看來尚是高端的網絡社區,如今已是親民不少,重新開始進入豆瓣靜心研究,社區中的目的性極強的小組引起了我的注意,搜索關于痘痘的小組,幾百家大大小小的組群展現在搜索頁面上,找到創建年限較久,入組人數最多,活動性最強的那幾個,開始加入小組,耐心觀察,吸取了先前貼吧發帖的經驗教訓,我通過豆郵聯系組長,目的是要打通關系,最好能夠讓我安心的留在這里,生根發芽。事實證明這個主意是可行的,其實這個組長倒不是真的長痘的人,他不在乎我的產品是否真有我說的那么神奇,只要不會把人的臉弄得更糟糕,他收下廣告費后便也就不再插手任何事情。但我奉行的是誠實經商原則,畢竟,要在已經信譽崩壞的除痘產品圈子里得到一杯羹,沒有過人之處是不行的,同時還不能隨波逐流地夸大宣傳(這是一種冒險的反其道而行之的方法),我希望用真人真事來取得口碑,但是否成功我心里并沒有準。
  如果說開帖需要勇氣與誠意,那么讓來自豆瓣的客人之間形成良好互動,則是能夠長久經營下去的重要舉措。好的口碑如果不能被散播開來,我在他人眼中永遠都是陌生人,如果散播的形式過于商業,也將會被置于被動的境地。所以,我選擇了逆向思路,站在顧客的角度思考,站在被傷害過許多次卻仍舊不放棄希望的痘友的角度思考,要如何取得他們的信任。最后,在不斷設立與推翻過后制定了一項準則,就是說真話,不夸張。這是與現在做化妝品行業里大方向背道而馳的思路,但我有自己的產品,也有這個產品的優異功效所帶來的自信,故而我敢用最真實的語言,最準確的描述,開始介紹我唯一的產品——仁瑞除痘護膚水。而當第一批客人開始敲響我的QQ與旺旺的聊天工具后,我也同樣用最為嚴謹與認真的態度對待前來詢問的他們,似是環環相扣之下形成了良好的循環,網絡的公開性與相對公平性開始體現出來,我受到了好評,而且看起來似乎商業氣息很淡很淡,讓人幾乎察覺不到了,于是就避開了商人身份的尷尬。重要的是,那些自命為小白鼠的最初使用除痘護膚水的痘友們在不斷地跟帖,講述自己的心情,描述最新的戰況,不一定是好聽的話,也不不一定是贊美的詞,但那樣的信息卻能夠讓更多的人躍躍欲試。如同辛苦播種之后收獲的季節到來一般,第一批的客人開始成功完成整個治療痘痘的過程,開始出現了感激與肯定的話語,之后來的客人似是看到了前輩的經驗之談一般,開始不再糾結于怎樣讓我保證一定有效,而是如同抓住救命稻草一般請求我的幫助。這樣的改變發生在發帖成功后的兩個月,似乎已經在這個小小的戰痘小組里扎下了根基,欲要開始枝繁葉茂的發展了。而越到后期,上門的客人的語氣也發生了很大的改變,先前都是在質疑我能否做到,之后轉變成了完全的信任。

圖6-16 以自己的真人真事來做豆瓣網論壇的開場白,可信度高,為以后口碑營銷打基礎
依靠著豆瓣小組帶來的客流量,我的店鋪在完全無任何炒作信用背景、只有一款核心產品的的情況下,逐漸升到了一顆鉆石,兩顆鉆石的,累積的好評大抵都會有買家的推薦與肯定,無論是之前的跟帖留言,還是之后貨真價實的好評,都在相互輔助之下越來越好,從一月份的6000元的營業額,逐漸上升到了3月份的一萬元,到了5月至6月期間,已經能夠穩定達到2萬元的營業收入,一切也在向更好的方向發展,在順應了客人們的要求后,推出了第二代的產品以及安全溫和的洗面奶后,似是更上一層樓。更重要的是,零售方面所帶來的種種口碑,也為日后大客戶批發奠定了信任的基石,似是有了背書一般,批發客戶開始逐漸消除了曾經的懷疑,我也開始投入更大的精力去宣傳產品,

從最初的6000元營業款,到今日今時的3萬元,9個月似乎是彈指一揮之間, 但個中的辛苦不是三言兩語能夠訴盡的。但能夠總結出的一點是,通過那么一個小小的帖子,所能收到如此巨大的受益實屬難得,而觀其原因,還是在于能夠精準定位需求人群。這是豆瓣小組得天獨厚的優勢,畢竟,我的公司只有這么一款核心產品,雖有云“酒香不怕巷子深”,但現今的電子商務混戰的年代,又有誰會來細細品味那縷酒香呢?扎根在豆瓣之后,也開始試圖有所突破,但無論要運用何種宣傳方式,最后總會回歸到宣傳帖上。靠著視覺沖擊的廣告而讓長著痘痘的人相信你是何其難,但干凈清爽的留言確是能夠讓人理性判斷后欣然接受的,這樣的另辟蹊徑,說到底是抓住了特殊人群的心理,他們相信口碑相傳的好產品。

在營銷的領域內,我仍是在入門邊緣徘徊,在網絡營銷的道路上,也才剛剛找到了方向,可是我相信,在這個百家爭鳴的營銷年代,不管通過豆瓣小組也好,淘寶各色營銷業務也好,亦或是百度等搜索關鍵字也罷,都是能夠走出更為開闊的網絡營銷之路,為自己的事業創造更好的明天。

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